72位老人被骗数百万元幕后 “会场营销”调查与反思

行业起底

【营销“金句”】

●“老人不是只被一批业务员扫荡，他们已经被无数批业务员扫荡了。”

●“你不坑他自然会有别人坑他。”

●　“其实现在老人家比我们还精明，你一靠近他，他就知道你要卖产品了。”

●“这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”

●“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，总之让客户觉得很值钱。”

“卖保健品，关键看陪得好不好”

是什么，让这些经历岁月沧桑的老人心甘情愿买下保健品、花钱投资？阅尽人生的老人就看不透吗？

外人觉得不可思议的问题，在“蒙老”行业看来，完全不成问题。他们深知“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”因为他们看准了老人的心理和弱点。

销售揭秘

“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”专门针对老人的“会场营销”看准了老人的心理需求，无往不利。

获取客户

老人要保养 买个安慰

“深喉”苏彬（化名）曾向我们透露，保健品公司一般通过量血压、分传单、免费送药等方式来获得老人的电话和地址，然后再上门拜访将他们发展成客户。

“那种方法已经过时了，我们现在主要靠老客户带新客户，这样的客户质量才会高。”黄总听我们说起发传单，有点不以为然。她得意地说公司已经积累了一大批老客户，他们买了觉得有效果，自然会帮忙宣传。通过一个拉一个，客户成倍增长，这些才是高质量的客户。“只要关系熟了，他就会帮你带人，不用担心没客户。”

“他不跟你买也会跟别人买，老人身体已经在走下坡路了，可能今天睡了，明天就醒不过来了，肯定要保养，买个安慰。”这让保健品拥有长期稳定的客户源。

沟通技巧

见人说人话 见鬼说鬼话

“见人说人话见鬼说鬼话，这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”向记者滔滔不绝介绍经验时，黄总脱口而出：“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”

一开始，即使客户买得少甚至不买产品都不要紧。“其实一两千对我来说一点劲都没有，除非知道他水很深，是个大客户，那就有点感觉了。”黄总摆摆手说，“等到与老人熟络了，增加他的信任感，在沟通的过程中，了解他的需求，给他一个需求点，他自然就会进来了。再配合公司的营销方案，不用担心业绩。”

此外，B业务员也传授了两个保健品行业与客户打交道的不二法则。第一，跟客户打交道一定要哭穷。“要说我们工资好低，只有一两千，这样他才会跟你买。”第二，不管年纪再老，都要叫“叔叔阿姨”，让他们觉得自己年轻。“刚开始我也叫不出口，后来就习惯了。”