72位老人被骗数百万元幕后 “会场营销”调查与反思

销售方式

快销+会销 再打“感情牌”

在保健品业，销售产品主要有三种方式：快销、会销和普通的销售。快销、会销用于集中卖出产品。黄总称，卖保健品必须“开会”，这相当于其他行业的促销会。

快销，是指请专人给客户开大会，集中在两三天时间里灌输产品的好处，扩大宣传做到快速销售。A说：“快销通过引导从而让客户觉得划算。公司去年年底一场会，三四天就卖了六七十万元。”

会销，就是之前提到的大会和小会，平时由业务员经营得差不多了，再将有意向的客户聚集在一起开会，向他们销售产品。

普通销售则是日常业务员拜访客户时进行推销，打“感情牌”。这样的拜访一方面做售后，一方面增强感情。

“其实，每个公司的手段都差不多。”B说，现在竞争激烈，公司在快销、会销时会推出很多“优惠”，例如送旅游、礼品等，让老人感觉物有所值。“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，还有床垫等，总之让客户觉得很值钱。”

营销利器

送免费旅游 贴心陪着逛

很多老人热衷于购买保健品以参加附赠的旅游，买产品搭旅游也成为众多保健品公司营销的一大利器。

为什么老人不自己参加旅行团，而要花上一大笔钱购买保健品来获得旅游机会呢？黄总剖析了其中的奥秘。

“现在中老年这一辈，年轻时一心为家庭为子女，到了孑然一身才发现钱留着也带不进棺材。”黄总说，很多老人会突然醒悟，想趁还走得动的时候去看看花花世界。

为了满足老人的这个需求，保健品公司“量身打造”旅行团。全团都由中老年人组成，全程安排工作人员，放慢速度，贴心安排行程。黄总说，“跟旅行社赶场很累，没人照顾你的，老人根本吃不消。我们就像儿女一样照顾他，保姆式地跟着，当然更愿意跟我们去了。”

“跟我们买几千块的产品就送旅游，有产品还送玩，他就觉得很实惠。”至于免费旅游付出的成本，黄总解释，公司跟一些旅行社合作，尽量以优惠的团购价购买，薄利多销，以此回馈优质客户，也是跟他们培养感情的途径。