72位老人被骗数百万元幕后 “会场营销”调查与反思

经典案例

老人李韦天向记者讲述两次“特别”营销，让人印象深刻。

老总讲催泪“身世” 营销现场下跪喊爹妈

一次在酒店“开会”，一家保健品公司的董事长来到现场。“他当时说自己小时候爸妈出车祸死了，成了孤儿到处流浪。后来被一对乞丐夫妻收养，那对夫妻很疼他，要饭、捡破烂的钱都拿来培养他，让他念大学出国。出国后，乞丐爸爸病死了，乞丐妈妈眼睛瞎了，他读完大学开公司。当了董事长后，他想把妈妈眼睛治好，买房子请保姆照顾她。”李韦天说，总之那个董事长就是说，没有他妈妈就没有他，他就要回报社会。

最后，那个董事长说：“我没有亲生父母，你向我买了产品，我要认你们做父母，一辈子做你们的儿子。”说完便当场在会场下跪，喊在场的人爸爸妈妈。

公司倒闭钱被骗 员工跳槽仍被当“自己人”

还有一次，一家保健品公司新开张，将老人带到一个会场，让老人们蒙上眼睛。“然后一个个牵着我们坐下，睁开眼睛时，脚下是一个脸盆，灯熄灭了，周围点满了蜡烛。”

业务员们开始帮老人洗脚、擦脚，之后给每一位老人都穿上一双新袜子。李说，“然后业务员一个个过来拥抱我们，其中一个业务员抱着我一直哭。”

业务员哭是有理由的，他们和主持这场活动的经理都是从另一家公司跳槽的，之前那家公司刚刚倒闭。李韦天还有7.8万元被套退不回来。

“我一直安慰她：‘没关系，我认识你两年了，你们都是我女儿嘛，我把你们当自己人，那是以前公司的事，不关你们的事。’”

现象反思

“你以为老人被骗是因为他们傻吗，他们只是因为缺乏关爱。”——“深喉”苏彬道出了问题的核心：卖保健品抓住的是老人怕孤独的心理，靠的是情感“温情营销”。

“务员口口声声爷爷奶奶地叫，说让他们开心的话，老人家心情自然好，也就会掏钱买东西了。”——市老龄办副主任商黎霖认为，子女除了要“孝”，也要“顺”。

“……送他们一点小礼品，然后让他们陷入不断购买的消费陷阱中，可以说是一种不当营销。”——市药监局相关负责人表示。而另一位相关部门负责人则直言，部门的监管暂无明确法规可依。

“他们不傻，他们只是缺乏关爱”

分析老人特点 分门别类突破

去年，“深喉”苏彬曾在一家保健品公司工作了3个月，最终因狠不下心肠坑老人钱而选择辞职，离开了保健品行业。“有的老人看重感情，有的老人渴望被尊重，还有的是贪小便宜。保健品就是利用老人的这些心理来营销。”苏彬说，拿到客户名单后，他们会对客户分门别类，当然最重要的是看客户有没有钱，在财政上有没有决策权，也会分析客户的性格、心理等，然后针对不同类型的人制定出不同的营销办法。

苏彬所在的公司，业务员在分析客户类别后就会开始上门拜访，一点一点增加对老人的了解。每天业务员工作结束，大家都会聚在一起汇报进展，对老人家的性格进行分析，研究如何突破才能下单。

抓住老人心理 长期培养感情

业务员的工作都是从频繁拜访老人，跟他们培养感情开始的。“其实一开始大多数老人也很警惕甚至排斥，但多接触会让他们放下防备。”苏彬说，很多业务员会自己掏钱给老人买菜、送东西，一个客户至少都要接触3个月到半年的时间，才能“攻”下来。此外，公司还会频繁地组织老人吃饭、活动，增进感情。

“这些老人很孤独，他们的子女大多没空陪老人，不然业务员也不可能有机会跟他们接触。”苏彬直言，业务员正是突破了老人的心理，跟他们成为朋友，到最后，老人出于感情就会购买产品。“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”

行业利润虽高 业务员挣不多

苏彬透露，能存活下来的保健品公司大多是正规企业，产品质量一般没什么问题，至于疗效就多是心理作用了。这些保健品的成本不高，卖给老人的价格却都翻了好几番，利润很高。

“但这行留不住人”，苏彬说，处于利益链末端的业务员赚得不多，大头都被公司抽走。业务员的工资一般是底薪加抽成，底薪多在1200-1500元，抽成在10%-20%之间。很多业务员拜访客户还得自己掏钱买小东西。有的业务员干了五六年，月工资也才三四千元。

“业务员在对老人‘洗脑’的同时，自己也被公司‘一年买房两年买车’口号式的致富宣传裹挟。”苏彬认为。