72位老人被骗数百万元幕后 “会场营销”调查与反思

拜访客户

聊聊家常 问出家底和健康状况

从体验上班第一天起，黄总就安排记者跟着业务员出去跑。最初跟的是公司业绩最好的B。27岁的B在这一行已经干了六年多。去年一年，她完成了几十万元的业绩。

“这个阿姨属于比较会介绍的，而且也挺有钱。”路上，B向我们介绍，客户可以分三类：只会买货不会介绍的；又会买货又会介绍，人际关系很广的；只买一点点货的。前两者是重点培养的客户。

“阿姨，阿姨……”熟练地七拐八拐，穿过一条条小巷，B在一栋旧楼前停下，在门外大喊起来。一位六十来岁的阿姨开了门。

这是B年后第一次拜访客户，阿姨亲昵地抱了抱她，拉着她进屋，“过年你都没给我打电话，我挺想你的”。

“事情太多了，弟弟结婚呀。”B说着，和阿姨聊起家长里短，感叹过年的花销，还抱怨起老公的不是。

“我就不赞成你，太傻了！”听着B的抱怨，阿姨大大咧咧地骂起B，转而又心疼地对我们夸赞她：“她可能干了，拼命地吃苦啊，夏天晒得黑的呦，冬天手冻得，很能吃苦！”

“阿姨，你虫草精有没有吃？”聊着聊着，B问。

“吃啊，怎么没吃，你看。”阿姨指着桌上的保健品说道。

“股票涨了没啊？”

“赔钱赔得一塌糊涂，工资一万多元都套进去了。”

“儿子赚得不错吧，过年红包包了多少？”

“还可以……”

B和阿姨有一句没一句地说着，两人的关系可见一斑。

转眼，阿姨到点要去股市。阿姨骑着自行车，B放慢电动车的速度，一路陪着阿姨继续聊天直到分开。

“这个阿姨很聪明，非常会赚钱，以前是做生意的，儿女都在外地。现在她自己在泉州还有一套单身公寓，一个月能收1000多元呢。”与阿姨分开后，B介绍起阿姨的家底。

她说，跟客户聊天就是聊家常，聊聊哪个单位退休的，聊小孩和生活。这是为了增进感情，不过有两点必须聊到：一有没有钱，二身体有什么毛病，才好“对症下药”。

“有钱最好，没钱如果想吃他也会找出钱来，老人家都有自己的积蓄。”那何时才能推销产品呢？B说，平日的聊天相当于“售后服务”，了解客户吃哪几款产品，还剩下多少，若是剩得不多，就可以跟进了。

“‘阿姨，药有没有按时吃呀’，点一点，就清楚了。不能一去就聊，她会反感，目的性太强。没买也没关系，熟了她就不好意思不买。”听了B的话，回想刚才的聊天，我们这才恍然大悟。