泉州巴比娜美“免费美容”陷阱 揽客到消费全有剧本

【揭秘】

用低级推销术 抓住顾客心理弱点

“每个环节运用不同策略，利用了顾客的心理弱点。”国家二级心理咨询师蔡晓认为，“剧本”编排得很到位。

为什么很多消费者事后才后悔？因为从见面开始，顾客就一步步掉入“话术”场景中，对方或以免费相诱，或营造紧张气氛，“美容院刻意传达一些不真实的信息，实质是欺骗”。

“话术只是低级推销术，说是营销，简直是玷污这个概念。”华侨大学市场营销系教授苏朝晖分析称，营销要建立在好的服务、产品上，研究的只是技巧。话术则不同，通过特定的言辞训练，再利用顾客的信息不对称，挖好陷阱引人去钻。就像“剧本”里所呈现的，精通普通人的心理，设置了各种场景，诱导性建立虚假信任模式。“比如她问你有没有时间，你说没有，没关系，对方还有其他回答来应对。你问要不要钱，也问不倒她，因为预备了答案来打消你的疑虑。普通人防备不高，最终就被圈进去了。”苏朝晖说。

人群定位精准，被骗和概率有关

为什么那么多人感觉上当？业内人士认为，这与精准的人群定位有很大的关系。

在这家美容院的顾客中，90后占了相当大部分，她们中的大多数都是学生和打工者。

美容业内人士和工商都提到，这类群体经济能力不强，欠缺社会经验，被骗之后未必敢告诉家长、同学，也不一定会投诉，最终吃了哑巴亏。

“利用话术推销产品，迟早有一天会暴露，美容院提高服务质量才能长久。”苏教授分析，消费者被忽悠存在概率问题，部分顾客缺少防备，被忽悠；但也有很多人没有上当，这和媒体宣传有关系，成熟一点的人看到此类新闻，就会形成社会免疫力。“但总有人会上当，即便很小的成功率，也足够给美容院带来可观的利益。”苏教授说。