找对群体做好服务 泉州传统企业成功“触电”

找对群体 做好服务 精准发力

传统企业成功“触电”

不少传统企业线上线下同时发力，拓展了销售渠道。图为顾客正在一家鞋企的线下体验店挑选鞋子。（刘倩 摄）

本报讯 （记者 郭子芳 刘倩 通讯员 庄碧玉 实习生 刘小婷 王雪彬）7月刚过，翻翻上半年的业绩表，泉州台商投资区企业集友鞋业1—7月的电商销售额已经直逼去年全年；同样在创造奇迹的还有大宝山茶业，三年间其线上销售额增加了数十倍。

在泉州台商投资区电商大家族中，如今已经有150多家电子商务企业经过阿里巴巴认证，特别是以大宝山茶业、集友鞋业、舒华运动器材、洲克泳装、八哥服饰、益源鞋业等企业为代表的传统实体企业，主动适应电商生态，创下多个销售“奇迹”。对企业而言，现在电子商务已经不仅仅是一个补充渠道，而是品牌与客户、商品与客户深度捆绑的介质。

找准切入点 打响“第一炮”

尽管涉足电子商务的时间并不算早，福建省大宝山茶业却为自己找到了一个与众不同的切入点。2011年，大宝山茶业已经拥有20多家线下门店，但在一个面向全国消费者的线上平台，原有线下品牌影响力几乎不可能对线上销售形成拉力。也就是在这一年年初，大宝山公司负责人陈贤敏对于公司大力发展电子商务的决策落地，新的电商团队到岗不久便找到第一个发力点。“当时网上的茶叶产品几乎都是以纸盒包装，一个纸盒也就10包茶叶，量小又不易保存，消费者选择很少。”当时的电商团队主心骨，现任福建省大宝山茶业有限责任公司总经理的潘灵珠说。

找到这个缺口，大宝山重新设计包装、容量，茶叶容量规格扩大至半斤，同时纸盒装换成了铁罐装，“消费者不仅可以自己饮用，买来送人也有面子。”没想到，大宝山因此一炮打响，很快便在线上做出了影响力。2011年，大宝山实现了1000多万元的线上销售业绩；2012年，线上销售额突破3000万元；2013年，线上销售额突破4000万元；而在2010年，这个数字仅仅是80万元。四年间，线上销售额增加了数十倍。

做别人没有的产品，更要做消费者喜欢的产品。对泉州集友鞋业有限公司而言，准确的产品、品牌、人群定位显得更为重要。集友鞋业旗下品牌快乐“玛丽鞋”，设计时尚，定位于穿着品位更为潮流的80后、90后群体。“快乐玛丽的电商战略从2010年开始筹划，2011年正式上线，至今也发展了4年。通过在互联网上移植企业品牌概念，线上线下共同发展，为沉淀消费者团体打下深厚基础。”泉州集友鞋业有限公司电子商务部范经理介绍，2011年—2012年主要在互联网上打造品牌概念，积累消费者资源。