花农上网销售花木，实现与电商及整个花卉产业的对接，避免了个体营销的盲目性。（姚纯德/摄）
从2013年淘宝交易额排名在300名开外，到2014年跃升至淘宝交易额全国县域百强，短短一年时间里，电商渗透到永春各产业，也给受困于传统销售模式的当地花卉产业，带来了牵手互联网，实现“买全国，卖全国”的产业转型机遇。如何完成花卉传统销售模式和电商的对接，创新具有本土特色的花卉营销模式？本期嘉宾将探讨这一主题。
□本期主持：本报记者王宇 实习生 王凯琳
花木销售 从批发转向个性定制
主持人：永春花卉产业目前有几种销售模式，发展情况如何？
潘金山：目前，传统的花卉营销模式仍占永春花卉市场的主流，大多情况下，流程为消费者到花卉基地实地考察，详细了解产品情况，与花企商讨价格，最终完成花木订单。物流方面，花企、花农自行解决花卉产品的路途运输，但由于鲜花的特殊性，花企、花农往往在运输中投入大量的资金，从而造成成本负担过重。
陈火全：根据花木网统计数据，“85后”、“90后”已成为网络购花的主力军，网络花木零售具有吸引新客户、留住老客户的能力。目前一部分永春花企、花农在传统的经营模式基础上，正尝试开网店、做微商，借助第三方销售平台、信息平台等，打破花卉基地交易、企业批发经营的传统销售方式。花卉销售从有形的花卉基地向无形的网商、微商平台转移，从花卉、树木批发，走向花卉零售、盆栽定制等个性销售服务模式，这是当地花农、花企“触网”后发生的显著变化之一。
微信营销 挖掘“粉丝”购买力
主持人：本地花企、花农为了进入网络销售，都进行了哪些尝试？
潘金山：本地花卉产业各环节电商的尝试较为零散，大多各自为政，尚未形成协同互助的模式。花农主要通过网络展示花木的图片、简单的生长信息；花木经纪人利用网络收集本地花卉基地、各地花卉市场的供需信息；花卉企业通过电商开展花卉批发、园林工程花木等异地规模化销售。根据这些情况，花卉协会正努力整合优化本地产业链资源，鼓励花木产业链上游的花农、花卉种植企业进行品类种植细分，培养一批精通电子商务的花木经纪人。
邱学谦：个人微信号的花卉营销有一定的局限性，比如人数有限、成交量有限、交易不方便等。为此，永春的一些花企、花农开始进行微商网售。尝试花卉的微商销售，不仅仅是简单地在朋友圈发布广告、进行交易，这些花企、花农已经建立了专业的微信公众号，通过便捷的用户操作界面和大量的让利优惠活动，来吸引微信粉丝关注，将企业的形象通过最合适的方式展现在粉丝的面前，带来较大数量的成交，形成自己的“朋友圈”市场，并长期进行追销。
第三方平台 整合花卉产业资源
主持人：省内外有不少花企电商营销的成功案例，有哪些创新和可借鉴的方面？
陈火全：江苏颜集镇原本是一个典型的农业镇，近年来随着电子商务的发展，花木电商成为颜集镇解决三农问题的新手段。截至2014年底，颜集镇花木产业年产值达到12亿元左右，共有花木网店3500多个。
由于具备了与颜集镇类似的花卉产业基础，永春花卉业可尝试整合基地，与专业的快递物流合作，对产品进行深加工，推出附属产品，提高用户体验度。比如建设一个专业化的花木市场，各家各户负责种植不同品种的花木，并将集中销售、物流运输等进行统一配置，在方便消费者和花农花企的同时也降低了成本，提升单品利润。此外，还可将第三方销售平台作为“中介组织”，由政府、协会牵头设立产业信誉保证基金，为花农提供“零风险”销售模式，鼓励更多花农自发进行网商创业。
潘金山：由本地花卉协会和多家花卉龙头企业牵头，我们正进行专业平台创新，通过开辟多种销售渠道，传播花木园艺知识，提供花木园艺产品服务，集合大批粉丝，建立消费者与花企、花农面对面接触、购买的销售体系。农民只需种植，其他的都交给互联网，这是我们希望达成的目标。第三方平台的推广，不仅仅是单纯介绍价格，而是全方位介绍花木品种。我们将花卉产业进行线上线下的融合，帮助农民实现与电商产业的对接，避免自身营销的盲目性。
目前，花农通过闽南花木网可实时上传和了解绿化苗木价格、苗木求购信息、园林资讯、园林绿化工程招投标、园林苗木交流社区等信息；专业销售人员将下乡实地提供网络销售关联服务，包括图片采集、物流包装、售后服务等各环节知识传播，解读最新的电子商务政策。同时，通过平台，我们将花卉产品信息发布到展览会、招投标会，逐步解决销售渠道信息不对称的现象。
| 
