微商过冬
□本期执行 李菁 戴晓晖 胡彦明 通讯员 杨思默 文/图
又是一年“双12”，在电商平台、微商和实体店铺的奋战中，有一组数据不得不让我们关注——据不完全统计，已经有50%的微商在今年“双12”来临之前倒下了，90%的微商业绩出现下滑。
第三方微信营销平台微信通CEO王易接受采访时坦言，微商靠朋友圈成交的单渠道销售方式已经不奏效，很多微商已经退出市场，剩下的则面临转型，否则也将被洗牌出局。
从蜂拥而至到集体溃败，微商正在迅速落入冰点。2013年开始，这种靠朋友圈兴起的“杀熟经济”在社交平台上无孔不入。但到了今年5月，寒风在微商行业刮起。业绩下滑，加上一些小品牌倒闭、代理商跑路，这个被财富神话过度包装的行业正迎来洗牌。到了今年的“双12”，泉州不少微商直言“玩不动”了，转型投身实体店者更不在少数。
不过，“寒冬”对于微商行业未必就是坏事。随着技术的完善和法规的健全，微商经历了前期的野蛮生长之后，将如何迎着“寒风”逐步转型，让我们拭目以待。
微商五成“残” 朋友圈还狂欢吗？
“你还记得去年‘双12’的朋友圈吗？”从淘宝C店到微商，又回归到淘宝店并开创实体工作室，从事电商行业已有8年的庄女士问道。这一年，部分微商迎来了不折不扣的“冷空气”。
寒冬期
50%微商退出 90%业绩下滑
近日，有业内人士表示，已经有50%的微商倒下了，更有90%的微商遇到了业绩下滑的问题。更有业内人士直接指出，单靠朋友圈这种渠道销售的方式已经热度消退，部分微商已“知难而退”，行业已经进入洗牌期。
“2014年，我曾经以为朋友圈即将取代其他的电商平台。在微商热度最高的时候，我开了两个营销微信号和一个微信公众号，还专门聘请了一名微信管理员。短短一年的时间，这名微信管理员已经变成了淘宝店客服，营销号也超过3个月没有发布过朋友圈了。实际上，朋友圈销售存在很多问题，想当微商真的不容易，还需要多方面的调整。”庄女士说。
大面积铺货，广招代理，在朋友圈里营造出一番脱销的盛况，曾经是庄女士每天必做的工作。然而，如今的她却选择回归到最初的平台，并且将更多精力放在了实体工作室。
作为微商普通一员，她并不是调整步伐的先行者。早先在朋友圈极其火爆的“俏十岁”面膜，不知不觉没了声响。“俏十岁”董事长武斌早前接受采访时曾经表示，公司已经对微商渠道的合作伙伴提出了更高的要求，不再迅速扩张，而是收缩了战线。快速地积累财富之后，“俏十岁”面临微商渠道的一系列困扰。
“我认为，大部分微商是跟风盲目加入队伍的。我也一样，看着别人每天发得有声有色，受不了诱惑就成了代购的下线。发了几个月，我觉得屏蔽我的人比询问商品的人要多。”短暂加入过微商队伍的市民陈小姐说。
一位不愿具名的业内人士表示，短时间里被过度包装的微商们正在面临洗牌，这种草根商业模式存在“杀熟”、盲目跟风、难以规范、缺少监管等缺陷，大部分“一时脑热”的微商们已经被淘汰出局，或者已经走上被淘汰的道路。即便这只是一个洗牌的“风口”，也不得不说微商进入了寒冬期。
新微商
还未开始已经结束 “双12”真冷清
今年夏天，市民小王加入了微商的队伍。她告诉记者，在加入之前自己非常谨慎，观察了微商中的“网红”数月，并试图和“网红”混熟取经。然而，自认为已经准备充分的她，却遭遇了一场“还未开始已经结束”的朋友圈创业梦。
作为一个普通的上班族，小王的收入不高。用她的话来说，做微商“不求大富大贵，只向赚点零花钱”。因此，在加入这一行前，她不断地在微信中添加各种看似已经成熟的微商，旁敲侧击了解这些微商们的收入。
“我最后选择代理一款彩妆，因为做这个牌子的‘上家’对我的态度最真诚。我浏览过她所有的朋友圈，每天晒出的快递单都有厚厚一叠，来自卖家的好评微信截图每天都有。找她买过一次唇膏以后，她非常主动地向我传授做微商的经验，并热情地表示我可以当她的代理。”小王说。
这位微商向小王坦言，做微商首先要懂得扩展客户群，单靠身边的熟人不行，得到想尽办法加入各种微信群，添加更多好友，也要多加其他微商，以便“互相帮助”。另外，想着怎么提高销量，不如想办法招代理。多招一些代理之后，如何把东西卖好就是代理的事了。
“怎么招代理呢？当然得让自己的微信好友变多，越多越好。然后，就得开始作假，晒出假的快递单，明明没有生意也得装成生意很好的样子。客户好评的截图就找朋友帮忙，杜撰出一段对话来。那位‘上家’告诉我，微商一开始都得这么做，一段时间以后生意自然就好起来了，也就不需要作假了。”小王说。
起初，小王觉得自己已经拿到了“入门秘籍”，她拉着自己的两个闺蜜也一起加入了微商的行列。然而几个月过去了，每天在朋友圈忙碌的小王和闺蜜除了收获寥寥无几的点赞外，并未“开张”。期间，也有想要做微商的微信好友向她取经，她一遍一遍地编造着货品脱销的谎言。
“这就像一个被包装过的梦，‘上家’把梦传给我，我又加入自己的感情色彩传给其他人。大家都以为我们的生意火爆得不得了，事实上，我的情况比冷清还冷清。‘双12’前一星期，我还是发了打折的信息，但是目前还是没有微信好友对产品有兴趣。”小王有些无奈，她认为，自己没有赶上好时机，微商已经进入了寒冬。
两重天
被嫌弃的面膜 被追捧的食物
今年10月，微盟发布的《2015年上半年中国微商行业报告》显示，微商行业拐点初现，以化妆品微商的大幅度下滑为标志。暴力刷屏和代理制度弊端尽露，多渠道逼迫微商从狂热回归理性，监管逐渐完善。
报告中提到，化妆品行业为代表的微商层层代理模式出现市场饱和，以及上半年媒体对微商传销铺天盖地的负面报道，导致化妆品牌微商出现断崖式下滑，爆发生命周期快速结束。另外，微信对非法分销的用户，一经发现就可能封号，诱导、暴力、广告等朋友圈行为一经发现将根据违规程度对微信用户采取相应的处理措施，这也在一定程度上加速了微商进入寒冬。
“我从今年春天开始在朋友圈里卖面膜，销量很不好。刚开始时，我不断地给身边的朋友送面膜，逢人就送，希望她们试用过后可以帮我推广。虽然她们都帮忙发了朋友圈，可是对我的生意并没有什么帮助。卖出去的几盒面膜都是免费试用过的朋友买的，我知道她们只是不好意思免费用，礼貌性地找我买一盒。我算了算，赚到的钱还没有送出去的成本多。现在家里还有好多囤着卖不出去的面膜呢。”市民郭小姐告诉记者，自己的微商之路可谓是“一路寒冷”。
郭小姐认为，就算在“双12”当天大打折扣清货，对她的生意也不会有什么帮助。“大家对朋友圈里的面膜已经不再那么信任了，不是有人说好用就会相信的。”她说。
但是，并非所有的微商都经历着寒冬。冬季的来临，反而为部分微商升温。市民李先生成为餐饮微商已经有一年多的时间，已经成为朋友圈里的红人。每天中晚餐和夜宵时间，他都会在朋友圈里发出自己烹煮的招牌菜，订餐情况随着的气温的降低更加火爆了。
“起初也不好做，大家不知道你做的东西干不干净，好不好吃，只能靠身边的朋友推荐，口口相传。如果说有些微商走进寒冬，我觉得我应该是从寒冬走到了盛夏。现在，我家每天推出的菜品都是供不应求的。‘双12’我也搞搞活动，回馈一下忠实粉丝。”李先生说。
煽情拼“演技” 天天装“女神”
微商从迅猛发展到疑似入冬，最受诟病的就是层层代理制，这样的代理制度被指为传销。还有业内人士表示，不仅代理制度存在黑幕，微商们扔不掉的还有“演技”。有业内人士认为，微商的“演技”分三种派别：自我煽情式、金钱引诱式以及“白富美”式。
一旦被骗
下级代理难维权
月入10万元、半年买豪车、一年以后换豪宅……在微商营销的关键词里，以上几条随处可见。有业内人士表示，这些关键词都是招收下一级代理的诱饵，而招收代理是微商来钱最快的方式。
“微商想要做大，不可能单靠零售，主要的盈利来源是招收下一级的代理。一般情况下，代理分一级、二级和三级，囤货的数量越多，级别就越高，进货的价格也就越便宜。想要成为代理，必须找上一级的代理进货，并且进货必须达到一定数量。举例来说，如果三级代理进一盒面膜的价格为200元，那么一级代理的价格可能不到100元，中间就有起码百元的利润。另外，部分微商招收代理时还要求交几百元到上千元，甚至上万元不等的代理费用。”一位业内人士表示。
市民小陈一年前还是一位大四在校生，她曾经是某销售鞋服微商的三级代理。“做了一个月代理真的是血本无归，就卖出两双鞋子，还是原价卖给身边的好朋友。鞋子到货以后，发现质量奇差，上级代理不给退货，我只能自己掏钱赔给朋友。因为做代理的时间很短，我想退出的时候和上级商量退几百元的代理费，但是她死都不肯。”小陈说。
有专家表示，品牌代理有多个层级，通过拿货数量界定层级，并且每个层级又可以发展下一层级，已经具备典型的传销特征。“不断地发展下线，发展人头，就是朋友圈里的营销特征，这就是一种变相的传销。”专家说。
不仅如此，这种变相传销还存在着更多问题。鲤城区工商局相关工作人员表示，在成为代理时，大部分人根本不知道上级的真实姓名、身份，更不知道即将代理的商品是否有相关的合格证书，是否为假货，更不会签订正规的合同。一旦被骗，下级代理多是无处维权，只能吃哑巴亏。
自我煽情式
“感恩”挂嘴边 不推销只是分享
今年8月，康小姐的微信好友们发现她成了一个“煽情党”，总是没头没脑地发出一些“鸡汤”。
“感恩大家，谢谢大家的厚爱，谢谢大家支持我走下去！”
“想做个好人不容易，自己的方式如果间接伤害到你了，请见谅，活着每个人需求不同罢了，做人只求真心就好问心无愧。”
……
不仅如此，朋友们还被她拉进了一个上百人的群组里，这个群组每天早中晚都会出现康小姐嘘寒问暖的语句。不久之后，朋友们终于发现了端倪，康小姐成了某品牌保健品和日化品的代理。每次转发商品链接时，她总会附上一个煽情的故事或者几句煽情的话语，用朋友的话说是“她肯定被自己给感动了”。
康小姐笃定地告诉记者，分享这些商品信息，真心只是为了让大家的生活更健康、更美好。“真的不是卖东西，我自己接触了以后发现很好用，希望更多人知道。如果你们有需要可以问我怎么买，我绝对不会主动提怎么买的。”
业内人士表示，部分微商喜欢用“情感营销”的方式。“既然是朋友圈，那么就要通过感同身受的方式展现自己的生活，以此达到营销目的。比如，和妈妈谈小孩、谈家庭。再搭配感性的文字和抒情的音乐体现人文关怀，很容易让大家产生情感共鸣。从而构建信任和拉近感情，受众很可能掏钱买东西。”
“双12”到来之前，康小姐又开启了新一轮的煽情模式。“天气冷了，得关心父母和小孩的身体健康”，“老公在外冒着寒冷工作需要保养”……
金钱引诱式
“今天又爆单了，急需小伙伴帮忙哦”
“今天又有亲一次性购买了8000元哦，今天又爆单了，货都发不过来了，急需小伙伴帮忙哦。”市民张女士向记者展示了一名微商的朋友圈。之前，她曾经是这名微商的代理。
“一个偶然的机会加了她的微信，看见她正在卖保养品，牌子我不认识，价格却不低，一套下来要上千元。原本我以为没有人买，可是天天看到她晒出货单，经常有人一买就是好几千元。”张女士说。在那名微商的朋友圈里，不断地宣传自己的商品采用了天然、珍贵的原料，并标榜着“最新研发成果”。微商自称，“试用过的朋友都离不开它了”。
一段时间后，张女士发现这名微商的车换了。以前只是开价值20万元的车子，突然把车换成了近百万元的宝马，并且在朋友圈晒出了新车的照片，配上了“创业不到一年，感谢今日成绩”的文字。
“看她的日子越过越好，说实话我也有点心动，想要跟着一起做。她能够发展出这么多客户，为什么我不可以呢？我尝试着和她沟通了一下，她告诉我，她手下的代理每个月收入万元没问题。”于是，张女士也加入了微商的行列。
但是，想要成为代理，就必须囤货。微商告诉张女士，必须一次性购入10套才能成为代理，并不断地“催眠”张女士，只要懂得销售技巧，10套保养品只需要两三天时间就能卖出去。
“月入过万的诱惑实在太大了，我没想太多就进货了。可是，三个月过去了，我一套都没有卖出去。甚至有朋友直接质疑我，为什么要卖‘三无’保养品？”张女士很无奈。
如今，张女士所说的这名微商仍然继续每天发布“爆单”的信息，“双12”来临之前，不断地吆喝着“全年最低折扣”的口号。“我想，还是有人会心动，但是，这种虚假的金钱诱惑实在太不道德了。”张女士说。
事业女性式
“白富美”演绎独立 积累粉丝急转型
“晒自拍，晒‘白富美’生活状态，晒产品总代理授权书，晒自己忙碌的工作节奏……有一种微商，他们给自己营造出一种类似‘网红’的形象。长得美，过得好，又有事业心的独立女性自然有人追捧，但是，能走多远就不好说了。”一位不愿具名的业内人士说。
去年年初，小李成为某品牌减肥药的代理商。在她之前，身边已经有一位“白富美”朋友成为代理，在微信和微博上卖该减肥药。“白富美”告诉小李，想要卖出好成绩，首先得把自己变成网友心中的“女神”。
“‘女神’是什么？就是得有房、有车、有钱，长得美，日子过得滋润，得营造出这些条件让大家看见。当然，也别忘了展示自己天天吃美食却不会发胖的样子，用真诚的语气告诉大家，虽然我不缺钱，可是为了分享好东西，也为了有一份属于自己的事业，拿到了减肥药的代理权。一开始，大家会给我的微信点赞，夸我长得美。一段时间后，我就有了固定的粉丝，她们会问我衣服如何搭配，用的什么品牌的彩妆，羡慕我微商做得风生水起。最后，她们就会变成我的客户和代理。”小李说。
但是，减肥药阶段性热销之后，又走入了冷淡期。小李说，药品的效果以及客户对安全性的质疑，导致自己的微商生涯迎来寒冬。
“这时候必须转型了，虽然客户不再买我的减肥药了，却喜欢上我搭配的衣服了。所以我从卖减肥药变成了卖衣服。其实，现在很多‘网红’走的就是这种模式，她们大多通过自身的形象吸引消费者，大多卖的也是衣服。”小李说。
她也坦言，在为自己包装的时候，特别害怕因为拿捏不好分寸引来粉丝的反感，更怕朋友们对她的人品产生怀疑。至于“双12”，小李当然没放过，她在朋友圈发布了一条消息，希望粉丝们能够通过购买超值商品和她一样“美美地入冬”。
“寒风中”转型 回归实体店成趋势
今年“双12”，实体商家结合网络平台纷纷推出大额度折扣，吸引众多顾客，让微商们自叹弗如。
无论是拼演技，还是拼实力，微商的发展已经进入洗牌阶段。在这一阵痛中，让他们没有想到的是，原本似乎被他们远远甩在身后的实体店居然“逆袭”了，也有不少微商开始迎着“寒风”转型，回归平台或实体店铺。
“双12”微商落寞
眼馋线下生意火热
昨天一早，市民小陈打开微信公众号查看新闻，不同往年的是，今年“双12”新闻的报道重点不再是网商惊人的销售额，而是线下实体店被抢疯的新闻。他在好友群组里询问朋友们“双12”买了什么，大部分告诉他什么也没买。
刷了刷朋友圈，小陈发现原本活跃地微商们在“双12”当天居然出奇地安静。“我找了半天，就看到2条微商的信息，难道微商已经放弃自己了吗？”小陈说。
“双12”前一晚，市民黄小姐给微信好友们群发了一条信息，希望大家能够为她的“双12”活动点赞。然而，一个晚上过去了，给她点赞的朋友不足20个，在朋友圈里卖首饰一年有余的她觉得有些落寞。
“不是不想推打折活动，而是拼不过支付宝在线下实体店的5折活动。如果我打5折以下的折扣，就完全没有利润了。今年以来，微商越来越不好做，生意明显比去年差很多。”黄小姐说。
去年“双12”时，黄小姐的朋友圈爆满了，向她预购羊年生肖首饰的微信好友很多，库存很快就断货，不得不紧急向厂家追加订单。今年，向她预订明年猴子生肖造型首饰的好友却不超过10位。
“大家都到超市抢货去了，到面包店抢五折的蛋糕，到餐厅去吃对折的‘好料’，谁还有空理我们？”微商张小姐向记者抱怨。几天前，沿街实体店铺纷纷打出了的“双12”5折海报。在她看来，实体店即便被电商抢占了部分市场，但是便利性和折扣向实体店回归之后，微商将最先受到冲击。
“在我的私人微信号里，甚至没有看到任何一条关于‘双12’在淘宝抢货的朋友圈，朋友们反而都逛商场去了。我等了半天，也没看到今年的‘双12’淘宝销售额有多少，更别提其他微商朋友们的好消息了。”张小姐说。
实体店“双12”狂欢
部分微商回归实体
“一直靠朋友圈卖蛋糕并不是长久之计，不说其他，单说靠微信聊天下单可能发生的‘意外’就数不胜数了。比如客人选择款式时很麻烦，还可能弄错订单，也遇到过客人‘失踪’的情况。左思右想，在有了一定客户群后，我选择开了一间实体工作室。像我这样回归实体店的微商其实不少，泉州做蛋糕的就有好几家。原本做微商是为了节省开店成本，没想到最后还是开了店。”一位烘焙业者告诉记者。
今年的“双12”，这位烘焙业者也推出了相关的优惠活动。不仅仅是她，今年的“双12”，微商走入了寒冬，实体店却出现了狂欢的盛况。
泉州一家承接支付宝业务的网络技术公司负责人王先生告诉记者，微商回归实体店铺是一种趋势，今年“双12”，泉州有上千家的实体店加入了支付宝的5折活动中。
“一千多家参与‘双12’的实体店以餐饮和食品为主，还有部分大型连锁超市也加入了。其实，去年开始就有不少实体商家参与，一些店铺甚至几个小时就把东西卖完了，只能开出小票，让消费者之后几天再来。今年‘双12’开始前几天，这些实体店铺的单量已经超过了平时的五倍。”王先生说。
据了解，今年实体店的“双12”狂欢，造成了部分店铺出现货品脱销的情况。记者在多家“双12”活动的实体店内看到，“双12”的海报和横幅铺满了店铺，工作人员甚至穿上了有‘双12’标示的红色马甲。店铺内，为了5折商品前来的市民正在排队。
“几天前就看到店铺外挂着的横幅了，前几天是8折，‘双12’当天是五折，我也来凑个热闹。以往都在网上抢‘双12’，今年到实体店来排队。网上有折扣当然好，但是如果实体店里能够看到实实在在的商品，又可以享受和网络上一样的折扣，那肯定是更好了。”一位正在排队的市民林小姐说。
业内人士表示，今年以来，支付宝已经无声地渗透进普通市民的日常生活中，实体店纷纷加入支付宝付款享受打折的行列，出门不用带现金，只要带手机的生活模式开始被越来越多人接受。因此，“双12”也形势也发生了变化，它的重点从网战变成了现实生活里的血拼。今年“双12”，微商已经的风光已不复存在，实体店里的支付宝狂欢节更加引人瞩目。
业界声音
微商想要翻身 必须自律诚信
“近两年来，微商的负面新闻其实不少，比如卖的面膜导致消费者全脸过敏，卖的食物卫生不过关，微商代理层层加价等。如今的信息传播速度快，传播面广，负面新闻很容易导致消费者对微商失去信心。因此，微商热度减退并不奇怪。”业内人士表示。
从事电商行业多年的吴先生认为，微商想要翻身，首先必须做到的就是自律和诚信，不靠包装和演技，而应该靠实力。
“产品要是好的产品，大家才会认可。而且，朋友圈里到底适合卖哪些产品，这也是需要好好考虑的问题。推广上要给力，但是不能用力过猛，更不能有虚假的炒作，千万别引起朋友圈的反感。另外，微商还得懂得坚持的重要性，如果遇到瓶颈期和转型期就知难而退，这个行业将很难发展到成熟阶段。最后，也是最重要的，必须有诚信。”吴先生说。
被称为“微商代言人”的陈育新之前接受采访时认为，微商行业遭遇业绩下滑以及被行业诟病困扰是行业发展必经之路，但是，微商并非真正遭遇寒冬期，而是处于一个难得的发展风口，大家应该适时抓住机会。
“事实上，微商回归平台和实体是很正常的事。消费者需要的是便利性，可以通过网络支付方式到实体店里享受折扣，何乐而不为呢？在朋友圈里买东西，看到的只是照片，实际品质如何不得而知。微商今后发展，应该注重如何为消费者增加安全感和便捷性。”承接支付宝业务的某网络公司负责人王先生表示。
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微商直面寒冬 展开自律行动
2015年6月26日，厦门30多位企业主共同发出诚信倡议书，倡议全体微商共同恪守商业道德，诚信经营，不造假，不卖假，不欺诈。一大波微商自律行动开始展开。
此前，韩束CEO，被称为“微商代言人”陈育新提出“微商五条”，并称其“V5条”。据了解，此次的升级版“微商五条”更是直奔微商“三无、传销、骚扰”三大质疑。所谓“V5条”为：
一、需求真实，产品有品质保证。假货劣质、没有质保条件的不是微商。
二、自己或亲人使用。无体验分享不是微商。
三、信息节制得体。骚扰不是微商。
四、渠道为正常几个层级。无限发展渠道层级牟利不是微商。
五、为更好的生活而不是一夜暴富。成功学与大忽悠不是微商。
微商公约：“戒违规、戒伪劣、戒传销、不乱市、不囤货、不暴利、不刷屏、不杀熟。”愿处于洗牌寒冬阶段的微商经济能够早日走上健康良性发展道路，迎来充满生机活力的春天。 | 
