72位老人被骗数百万元幕后 “会场营销”调查与反思

早报讯（记者 许钹钹 陈彦琳 王柏峰 文/图 黄晖/漫画）2014年2月3日，位于泉州大洋百货的广州爱选装饰材料有限公司泉州分公司（下称“爱选公司”）人去楼空，至少72名在爱选公司“投资”的老人几百万元钱款不翼而飞。

这些老人经历过的一些场景，你或许不陌生：清晨，老人们聚集在酒店“开会”，会后人潮涌出，每个人手上都拿着一件小礼品。

他们究竟在干什么？这里头藏有怎样的玄机？

感谢一名“深喉”提供线索，早报记者层层深入暗访调查一个月，发现在酒店“开会”的除了有上述“投资公司”外，还有众多卖保健品的公司，而参加“开会”的是一群重复率很高的老人。这些老人里，有的将一生积蓄全部“投资”，有的买的保健品已经足够吃十年以上，但仍在不断购买……

暗访中，看业务员口口声声叫老人“干爹”、“干妈”，对老人展开温情营销；听经理说“你不用担心他吃不完，吃不完他会去卖、去送人”，“你也不用担心他没钱，想买他自然能找出钱来”。

记者心情沉重，现将这组报道呈现在每一个子女面前。同时，我们也期待，相关部门能够依据适当的法规，对这一现象进行有效整治。

每天晚上睡觉，李韦天得绕过一地保健品，爬到床上，床上仅剩一人蜷缩的空间。

老人亲历【雾里看花】

“投资8000元，一年就能赚4400元，这么好赚，你敢赚吗？”

——对投资算账颇为精明的李韦天，花了30多万元买保健品，多到他的小房间已经装不下。

“哎，就是贪心！你们千万不能让我孩子知道，不然我一定会被骂死。”

——投了25万元只拿到1000元利息的叶阿婆，现在恨死了“干儿子”小罗。

“如果他是骗子，这些证件到底是真的还是假的，又是怎么来的？”

——刘阿伯不明白，明明自己已经多方求证，为何还会在“干儿子”小罗那儿亏了11万元。

蜗居老人买30万元产品 认了90多个干女儿

在老人李韦天（化名）身上，有几组数据非常令人震惊。

接触保健品公司3年多，购买了30多万元产品；

每天要吃9种保健品，外加两种保健口服液；

走过51家保健品公司，对比过10家投资公司；

保健品行业，有90多名业务员是他的干女儿……

接触他之后，我们才发现，他不是家财万贯到可以肆意挥霍，过的也不过是平常人家的生活；他也不是年老被欺，他对金钱很敏感，每一笔账都算得清清楚楚，包括保健品公司的利润范围。可他仍甘之如饴……

还有一份表格写满了五页纸，是平时“开会”时，老人们互留的联系方式。另外两份是他的个人行程表和平时的未接来电记录，“有时候开会不能接电话，我就会把电话记下来，找时间再回过去”。

2月28天 21天到处开会泡茶

给李韦天打电话时，他正在“会场”——会销是保健品公司最重要的营销方式，通过将老人集中在一起，进行健康讲座来卖产品，业内俗称“开会”。开会分两种，在酒店开的叫“大会”，在公司内部开的叫“小会”。李韦天当天开的是大会。

我们自称是一家保健品公司的业务员，“我是某某某服务的，如果跟你们见面的话，她会不高兴”，老人以为我们要抢“同事”的生意，担忧地拒绝。我们赶紧澄清，只是想向他了解一下保健品市场。这下，尽管素未谋面，他还是答应了和我们见面。

东湖公园东大门，老人骑着一辆破旧的自行车出现，穿着一套整齐的黑色西装，车篮子里放着一包洗衣粉和一个药盒，还有一块肥皂和一盒创可贴。“喏，这是我回答两个问题送的。”李韦天开心地介绍。每次开完“会”，保健品公司都会给到会的老人发一点礼品，有时是几个鸡蛋，有时是一瓶油，有时是几块钱的红包或者其他小东西。

“21号我还要去酒店开会，22号某某公司请吃饭，一个月请会员吃一次。我是他们的银卡会员，就是一年半内消费三万元到六万元的，我现在是四万元，六万元以上的是金卡。吃饭就在这附近的素食馆，一个人20元，年纪大的一个人12元。”李韦天一边说一边掏出一张2月份活动安排表，表上做着各种标注，蓝色字体是各公司开的会，红色字体是他到各公司泡茶的日子。“每个月我都打印两张这个表格，翻烂了一张就用另一张，今年已经打到6月份了。”

2月28天，除去春节几天，21天都有了安排。

李韦天每天要吃9种保健品，外加两种保健口服液。

入市3年 买保健品30多万元投资2万元

李韦天是2010年8月通过朋友介绍进入保健品市场的。一入市场，他就买了一台饮用水过滤机，花了7000多元。之后有一次，一支100多元的牙膏，李韦天一次就买了20多支。这让他在保健品市场开始小有名气，被其他老人作为有潜力的优质客户推荐给各保健品公司。李韦天一发不可收拾，买了核酸、螺旋藻、蜂胶、养肝茶、智能炒菜锅、养生按摩机、按摩床等各种各样的保健产品。

从2010年到现在，李韦天总共买了30多万元产品。“还有至少七万多的产品寄放在公司，东西太多没地方放了。”李韦天说，三年多来，他走过泉州51家保健品公司，但现在已经倒了大约1/3。关系最好的一家保健品公司，他买了十几万元产品，至今还有9箱半核酸寄放在那家公司，够他吃八年以上。

他也参与“投资”，但他没有选择爱选公司。“投资一万元实际上只要给9500元，临近元旦，听说可以暗箱操作，投资1万元只要给8000元。这样你已经赚了2000元了，每个月还有利息200元，一年2400元。这样算来，投资8000元，一年就能赚4400元，这么好赚，你敢赚吗？”他说自己对比了泉州市面上10家“投资公司”，最终在一家“投资养牛”的公司投了2万元，每月利息400元。

“养牛的不一样，人家有实实在在的农场，属于农业又有国家补贴，而且牛肉很有市场，不会亏。”李韦天深信不疑。

李韦天自己打印的表格上做着各种标注，蓝色字是各公司开的会，红色字是他到各公司泡茶的日子。

90多个干女儿 “我是她们的祖宗啊”

第二天正好下雨，李韦天没有出门，我们找机会登门拜访。不算新的单位房，三室一厅，儿子儿媳和念小学的孙女挤一间，李韦天住一间，还有一间被用来放电脑和杂物。李韦天从某国有企业退休，每月有数千元退休金，加上退休前赚的一笔钱，如今大多用来买保健品。“深喉”曾透露，李有时甚至会先赊账，然后等退休金下来时，再骑着自行车还钱。

李韦天的妻子早逝，儿子儿媳都是普通工薪阶层，早出晚归，平时家中只有他一个人。家人也不太清楚他每天忙些什么。

“他们在，我怎么敢让你们（业务员）来。”一开门，李韦天就说。他住的房间令人惊叹，10平方米左右的空间，除了一条仅容一人通过的通道，到处堆满了几年来他购买的保健产品、赠品以及“开会”带回的礼品。床顶与天花板之间，也全没了空间。就连床上，也只留有仅够一人蜷缩着栖身的位置。他原本买了一张上万元的按摩床，但不到一年，东西就堆到了按摩床上，按摩床也用不了了。

他的电脑桌，抽屉一打开，多数是他寄放保健品的存货单，还有接触过的保健品公司的各种记录。他手上有四份独有的A4纸资料，其中一份是业务员联系名单，就在这张名单上，有他90多个干女儿。

“我叫她们干吗，她们不敢说一个不字！我是她们的祖宗啊！”提起他的干女儿们，李韦天不无得意。对于自己和干女儿们之间的关系，他一边受用，一边其实心知肚明。

■对话

为了旅游狂买保健品

记者（以下简称记）：你买那么多保健品了，为什么还不断买？

李韦天（以下简称李）：我这三十几万元花出去，有礼品，可以旅游，有时还做活动买一送一。而且他们（保健品公司）有跟我们说，之前上海一家公司董事长得癌症去世，留下的资产让老婆儿子都带给了自己的司机。原来不是司机给老板打工，是老板给司机打工啊！我就想啊，钱这种东西，留着有什么用呢，我买保健品还可以延长我的生命，就算我的保健品堆得满屋都是我也要买。（李韦天一脸认真）

（旅游是李韦天经常挂在嘴边的一个词，他有一个移动硬盘专门存放旅游的照片，文件夹编号已经到了35。他兴奋地打开照片介绍，一定要让我们看，他去年去了台湾、韩国和泰国，是分别买了6000多元、8000多元和2万多元保健品赠送的。我们看到，除了这三个地方，保健品公司组织旅游的其他地方是湖北三国赤壁、庐山、莆田湄洲岛、漳州、崇武、永春等地。）

记：你喜欢旅游，自己去和买保健品去有什么不一样？

李：当然不一样，买保健品去旅游费用都是公司出。有个公司的老板比较大方，跟我们去旅游，如果发现吃得太差，都会自己贴钱让我们吃得好一点。当然啦，这些都是他长期的客户，如果吃得不好，下次就没有人愿意去了。他们卖保健品赚钱是肯定的啦，但也要舍得花钱照顾这些老人，不然就没人买他的产品了。

记：如果自己去旅游花的费用不是更少？

李：（花的钱）最多只要1/3，可那不一样。买2万多元的产品，送泰国旅游大概8000元，剩下的产品成本，员工工资、店面租金，开会酒店场地租金也要钱啊，公司也要赚一点嘛。（李把账算得很明白）

记：这么多保健品吃得完吗？

李：慢慢吃啊，以后我就不买这个了，买别的了。

爱选公司的借款协议书

相关案例1

“投资”25万元 只领过1000元利息

“你们不会跑路吧？”77岁的叶阿婆（化名）不是没有担心过。

“当然不会啦，你是我干妈啊，骗你的钱不就是骗我的钱。”业务员小罗回答得干脆利落。可阿婆全家的积蓄25万元，还是一夜之间没了，由始至终，她只领过1000元利息。

2月17日，距爱选公司人去楼空已经半个多月，记者来到泉州某单位寻找叶阿婆。阿婆是单位一建筑的看楼人员。

下午2点多，天气仍然阴冷，空中飘着蒙蒙细雨，阿婆裹着被子躺在床上取暖。狭小昏暗的房间不足8平方米，刚好放下一张床和两张小桌子，一张桌子堆满生活用品，另一张放着厨具和碗筷。透过窗户，能看见阿婆掀开一层层棉被，从床底掏出几个档案袋，那就是她和爱选公司签订的9份借款协议书。

“三天两头买鸡蛋水果来，还一口一声干妈”

阿婆2013年10月29日开始向爱选公司投资，最初她投了5万元。

“大家都说很好，1万元每个月利息200元，利息比银行高，而且老板很阔气，经常请大家吃饭，又有得吃又有得拿。”阿婆口中的大家是她的老伙伴们，爱选公司的借款消息从老伙伴们那儿传到阿婆耳中。

投了5万元之后，专门负责阿婆的业务员小罗上门服务得更勤了。尽管阿婆住在市郊，但小罗仍三天两头往她家跑，每次到阿婆家，还不忘给她带点肉、水果、蔬菜、鸡蛋等各种各样的小东西。

“像喂小猫，一丁点。”现在，阿婆这样形容，“他还告诉我，这是特地买给我家生病的老头吃的，其他人没有，让我不要告诉别人。”顺理成章地，小罗开始喊阿婆干妈。

“吃了饭没投不好意思，这么多人都投了”

小罗经常会给阿婆带来好消息：公司又组织吃饭或外出旅游了。吃饭的地点最经常设在六井孔的一家餐厅和市区泉秀街某酒店，有时也会带他们到惠安崇武等地游玩。

说是到酒店吃饭，其实吃的也是炒菜，多半是鱼、排骨、醋肉、青菜再加一个汤，还有米饭，有时一请能请十几桌。

每次老人们吃饭的时候，业务员都忙得不可开交。他们拿着纸和笔，找到自己的客户，询问“这次要投资多少钱”。

“吃饭的时候很多人投，我就也跟着投了。”阿婆说，其实还容易有一种心理：“吃了人家的饭，没投钱也觉得不好意思。”

业务员会登记下老人要投的金额，并要老人交100元押金。过后，业务员到老人家中取钱时，再将100元押金退回。“如果不投了，那100元就退不回来，那不是很浪费？”

“基金亏本想搏一把，投了25万，只领过1000元利息”

100元对叶阿婆来说，不算小数目，够得上老两口两三天的买菜钱。阿婆丈夫是高校退休教师，卧病在床，唯一的孩子在泉州市区打工，晚上才回家。平时老两口就吃打折的菜。

老两口的退休金、加上孩子打工交给父母的工资，几年下来，攒了25万元。之前，这笔钱大部分被阿婆用于购买基金。在爱选公司投资5万元后，叶阿婆确实领过一次1000元的利息。之后，每到领利息的时间，干儿子小罗就会说服她，不如再凑点钱和利息投进去。

阿婆还真就签下一张又一张借款半年的协议。不久前，阿婆的基金亏了五六万元，她一次性取出了10万元，希望借助爱选的高额利息博回来。她的投资金额达到25万元。

“我以为半年很快就过去了，没想到他这么快就跑了。哎，就是贪心！你们千万不能让我孩子知道，不然我一定会被骂死。”阿婆一再央求，因为她的孩子见过小罗，曾警告过她：“那就是个骗子。”

可阿婆仍当小罗是干儿子。小罗说自己34岁了还没成家，让阿婆帮忙介绍女朋友。叶阿婆真的帮他问了一个。

“找来了，他却跑了。”叶阿婆坚信警方已经开始行动，只要抓到人，钱就能回来。现在，她恨恨地说，如果抓到小罗，她恨不得扒他的皮吃他的肉。

“开会营销”搭配“免费旅游”，是这个行业的营销利器。

相关案例2

11万元打了水漂 仍坚信另10万元安全

刘阿伯在爱选公司投了11万元，他始终觉得这是一着不慎，马失前蹄。他明明仔细看过了爱选公司的营业执照、税务登记证、银行机构代码等各种证件复印件，怎么竟还会出现这样的事情？

至今，他仍坚信在另一家公司“投资”的10万元是安全的。

刘阿伯和叶阿婆居住在同一片区，上世纪七八十年代楼房的一楼，进屋一间十一二平方米的活动室，放着一张沙发和一张简易餐桌。招待客人和主人用餐都在这间房间。

多方求证后　保守投资11万元

刘阿伯也从邻居那听说爱选公司。一开始，他只是试水性地投了1万元。服务他的业务员正是叶阿婆的干儿子小罗。小罗每往叶阿婆家跑一趟，就会顺便往刘阿伯家跑，陪他聊天，邀请他参加公司的聚餐。当然，更重要的是让他多投资，多拿利息。

刘阿伯只参加过三次聚餐，他心里有很多疑惑：要借钱为什么不向银行借？你这个公司是有资质的公司吗？手头刚好有一笔10万元的银行定期存款到期，他的心思也有些动了，但仍不敢轻易冒险。

小罗告诉他，银行一放贷就是上百万元，但公司现在根本不需要这么多钱，贷款那么多，白白浪费还要多付利息。刘阿伯一听，觉得也有道理。但他仍不放心，又跑到银行咨询。“银行说，可能因为对方没有资产可以进行抵押，所以不能贷款；或者对方条件不够，所以只能向我们借款。”

这算是解了刘阿伯心头的第一个疑惑。小罗送来的一堆营业执照、税务登记证、机构代码等复印件则解了阿伯的第二个疑惑。

“如果他是骗子，这些证件到底是真的还是假的，又是怎么来的？”就是在这些证件面前，刘阿伯才又投进了10万元。

10万元另投一家公司 出事后仍决不撤回

没想到10万元刚投进20多天，第一个月的利息都来不及拿，爱选公司就不知所踪了。和叶阿婆的满怀期待不一样，刘阿伯对追回这11万元并不太有信心。可令人意外的是，他一点也不打算撤回在另一家公司投资的10万元。

“他们不一样，他们两个都是有品位的人、踏实的人。”刘阿伯介绍，他的另外10万元是借给一家卖酒的公司，利息每万元每月250元，他已经投了一个多月。刘阿伯说，公司老板是一位有一定级别的退休公务员，老板娘也是有正规职业的单位工作人员。

“他们不一样，他们不搞请客吃饭这一套，也没有业务员，不会喷着香水到你家里来。”刘阿伯端端正正地坐在椅子上，说起业务员，咬紧了牙齿，一双拳头也忍不住握紧。可无论如何，他相信他另外那10万元的投资是安全无忧的。

（应采访对象要求，部分信息经处理）

一份参与某公司投资的名单，密密麻麻都是老人的名字。

记者卧底

【“潜伏”笔记 】

●拜访新客户，问题的核心是“客户家底、家里谁掌权以及身体有哪些毛病”。

●要增进与客户的感情：“有钱最好，没钱如果想吃他也会找出钱来，老人家都有自己的积蓄。”“没买也没关系，很熟了她就不好意思不买。”

●会场上，现身说法的老人说“我吃核酸八九年了，吃了以后不缺钙骨质不疏松，脸上也不怎么长斑，这么多年都没有感冒。”事后，业务员说，公司事先“预约”了老人，而老人们也很聪明，稍微提点一下就知道该说些什么。

●会后，给每个客户发了一张价值100多元的礼品券，凭券可到楼下领一瓶进价只要10多元的花生油。

公司会场，黄总正在给老人开会洗脑，推销产品，这被他们称为“会销”。

一笔6972元的生意这样谈成

第一次见面，闲聊之间，业务员早已摸清了你的家底和身体毛病。你有病，她就一定有“药”。

一笔6972元的生意，先打折，后送旅游，再送产品，原本意志坚决、频频摇头的老人，就这样乐呵呵地“缴械投降”。

新客上门摸清家底 看谁掌财权放长线

记者暗访的保健品公司位于泉州市区温陵路，据称进入泉州市场11年，在晋江、石狮也有销售点，客户有一两千人。泉州分公司由经理黄总负责，泉州点有四女一男五名业务员和一名前台文员。

公司临街有一家店面，楼下是产品展示区，楼上小阁楼是办公室。在小区二楼，还有一套80多平方米的套房，作为办公室和开“小会”的场所。

记者暗访时，正逢该公司新年的第一场“小会”。开会时间是早上8：30，可不到8点，两名老奶奶就早早来到会场。老人们陆陆续续进场，每进来一个人，都会有业务员热情地迎上去并端茶倒水，“叔叔好，阿姨好”，叫得很甜。

一位阿伯经朋友介绍，第一次来到会场。业务员A热情地上前接待，开始和他闲聊。因此前受过点拨，这次记者站在旁边听懂了，A的核心问题是：客户家底、家里谁掌权以及身体有哪些毛病。

两人从老人退休聊起，先登记了地址和联系电话，然后询问家庭成员。老人是福清人，儿子在厦门发展，女儿在泉州某中学教书，都分别有了自己的房子，老两口自己在泉州也有一套房子。

之后，两人聊到老人的生活习惯和之前的投资。A得知，老人妻子每天早上都喝牛奶（公司有卖羊奶粉），而老人自己有点高血压。老人做了几次投资都失败，因此失去了家中的财政大权。现在，家里由妻子掌钱。话题进行到这里，A拿着记录的笔记本离开了老人。

“会议”结束后，A拿了一些产品宣传单给老人，告诉他，要考虑吃一些产品，让血压慢慢降下来。老人将宣传单收好，离开了会场。

记者想起“深喉”之前说的，一名客户一般要经营三个月到一年，才会开始买产品。这只是一个开始。

拜访客户

聊聊家常 问出家底和健康状况

从体验上班第一天起，黄总就安排记者跟着业务员出去跑。最初跟的是公司业绩最好的B。27岁的B在这一行已经干了六年多。去年一年，她完成了几十万元的业绩。

“这个阿姨属于比较会介绍的，而且也挺有钱。”路上，B向我们介绍，客户可以分三类：只会买货不会介绍的；又会买货又会介绍，人际关系很广的；只买一点点货的。前两者是重点培养的客户。

“阿姨，阿姨……”熟练地七拐八拐，穿过一条条小巷，B在一栋旧楼前停下，在门外大喊起来。一位六十来岁的阿姨开了门。

这是B年后第一次拜访客户，阿姨亲昵地抱了抱她，拉着她进屋，“过年你都没给我打电话，我挺想你的”。

“事情太多了，弟弟结婚呀。”B说着，和阿姨聊起家长里短，感叹过年的花销，还抱怨起老公的不是。

“我就不赞成你，太傻了！”听着B的抱怨，阿姨大大咧咧地骂起B，转而又心疼地对我们夸赞她：“她可能干了，拼命地吃苦啊，夏天晒得黑的呦，冬天手冻得，很能吃苦！”

“阿姨，你虫草精有没有吃？”聊着聊着，B问。

“吃啊，怎么没吃，你看。”阿姨指着桌上的保健品说道。

“股票涨了没啊？”

“赔钱赔得一塌糊涂，工资一万多元都套进去了。”

“儿子赚得不错吧，过年红包包了多少？”

“还可以……”

B和阿姨有一句没一句地说着，两人的关系可见一斑。

转眼，阿姨到点要去股市。阿姨骑着自行车，B放慢电动车的速度，一路陪着阿姨继续聊天直到分开。

“这个阿姨很聪明，非常会赚钱，以前是做生意的，儿女都在外地。现在她自己在泉州还有一套单身公寓，一个月能收1000多元呢。”与阿姨分开后，B介绍起阿姨的家底。

她说，跟客户聊天就是聊家常，聊聊哪个单位退休的，聊小孩和生活。这是为了增进感情，不过有两点必须聊到：一有没有钱，二身体有什么毛病，才好“对症下药”。

“有钱最好，没钱如果想吃他也会找出钱来，老人家都有自己的积蓄。”那何时才能推销产品呢？B说，平日的聊天相当于“售后服务”，了解客户吃哪几款产品，还剩下多少，若是剩得不多，就可以跟进了。

“‘阿姨，药有没有按时吃呀’，点一点，就清楚了。不能一去就聊，她会反感，目的性太强。没买也没关系，熟了她就不好意思不买。”听了B的话，回想刚才的聊天，我们这才恍然大悟。

促成下单

几分钟攻势 “不肯买”变掏了6972元

“钱没关系，奶奶！”在一次“开会”结束后，记者在会场见证了一笔生意的谈成。黄总亲自上马，说动了一名85岁的老奶奶。

“奶奶，现在报名前十名的，我们还有东西送。现在报名的……已经有六个了，来，先报名再说。”黄总一挥手，让工作人员先把收据单拿上，一手拿着计算机，一手拿着本子和收据。

老奶奶在黄总面前一个劲摇头，连连说实在没钱。

“奶奶，核酸你都是要吃的啊，是不是？买42盒核酸，还不到一箱半，才6000多元，这么划算，要先报名啊。”

这时，一名业务员在旁说，老奶奶之前曾买过6盒核酸，但最后全部过期了。

“奶奶，你多少岁了啊？85岁了？你听我讲，核酸现在年纪大了要吃，让你再过十年还这么年轻。”黄总继续鼓动。

然而，老奶不愿意，说家里还有核酸。

“你买别的也可以啊，可以买含片。奶奶，到时候可以换，我们有一系列产品，你需要什么就换什么。”黄总许下承诺，“不是说你过期了6盒核酸吗，好，那我再送你几盒，但是你不能讲。本来买这个产品已经送旅游了，不能再送产品了，那没办法做啊，旅游本来就是贴钱的。但我们是很好的朋友，我知道你对我们很信任，所以多送你几盒，但不要告诉其他人哦。”

“老人就是要这样啊，一辈子到最后钱我们也带不走。”一名89岁老奶奶充当说客，“她（黄总）真的把我们当爸爸妈妈一样，跟她出去旅游你可以很放心，一路吃的、睡的，她都很关心，很周到。”

在一波波强大攻势下，目标客户终于松了口。

“那你先交一点押金，一两百也行。”老奶奶掏出500元，交了200元，见状，黄总笑着说，“奶奶，交500元算了。”

黄总笑嘻嘻将500元收入包中。“其实做这行真的很容易的，你看，刚才就卖了快7000元了（准确数字是6972元）。”老人走后，黄总鼓励前来“实习”的记者。

【“会销”现场】

卖产品送旅游 提点老人“现身说法”

“小会”一般隔几天开一次，规模比较小，是产品专场。当天请的是购买公司一种含片的客户，“买这种含片的客户都是优质的大客户”。一名业务员告诉我们，一套含片价格近9000元。

当天在温陵路某酒店，另一家保健品公司也在“开会”，到记者暗访的公司开“小会”的老人有所减少，仅约30人。大多七八十岁，年纪最大的已经89岁。有的老人走起路来颤巍巍，但仍走了一个多小时赶来开会。“开会”席间，五个业务员仍不断给没到场的客户打电话，催促他们赶紧来开会。

9点左右，黄总开始健康讲座，近一个小时枯燥的讲演围绕老年痴呆症的危害和预防以及这款含片在这方面的作用展开。“我们的含片在中国乃至全世界都是非常高端的”，“中科院权威认证”……含片被戴上了诸多光环。有些老人听得聚精会神，有些老人则打起瞌睡。

为了活跃气氛，讲座中黄总邀请一些老人唱歌，还请了几位老人上台讲话。这些老人就像公司的代言人，主动帮公司做起推销。

“我吃核酸八九年了，吃了以后不缺钙骨质不疏松，脸上也不怎么长斑，这么多年都没有感冒。”78岁的李奶奶接过话筒就主动说。她曾经中过风，腿脚不便，每次来开会都要业务员去接她，活动结束后再由人送回去，不然就得帮她报销路费。

被请上台的几名老人，都主动进行了“现身说法”。后来询问业务员我们才得知，公司事先“预约”了老人，而老人们也很聪明，稍微提点一下就知道该说些什么。

讲座末尾，黄总推介起公司3月份的“春游”，前往据称是由公司集团投资建设的三国赤壁古战场景区。

“希望所有的客户都有健康的身体，快乐的晚年，这是我们所有工作人员的梦想。”讲座落下帷幕，活动进入高潮，业务员给每个客户发了一张价值100多元的礼品券，可凭券到楼下店面领一瓶1L的花生油。但一名工作人员透露，这瓶花生油实际上只要10多元。

行业起底

【营销“金句”】

●“老人不是只被一批业务员扫荡，他们已经被无数批业务员扫荡了。”

●“你不坑他自然会有别人坑他。”

●　“其实现在老人家比我们还精明，你一靠近他，他就知道你要卖产品了。”

●“这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”

●“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，总之让客户觉得很值钱。”

“卖保健品，关键看陪得好不好”

是什么，让这些经历岁月沧桑的老人心甘情愿买下保健品、花钱投资？阅尽人生的老人就看不透吗？

外人觉得不可思议的问题，在“蒙老”行业看来，完全不成问题。他们深知“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”因为他们看准了老人的心理和弱点。

销售揭秘

“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”专门针对老人的“会场营销”看准了老人的心理需求，无往不利。

获取客户

老人要保养 买个安慰

“深喉”苏彬（化名）曾向我们透露，保健品公司一般通过量血压、分传单、免费送药等方式来获得老人的电话和地址，然后再上门拜访将他们发展成客户。

“那种方法已经过时了，我们现在主要靠老客户带新客户，这样的客户质量才会高。”黄总听我们说起发传单，有点不以为然。她得意地说公司已经积累了一大批老客户，他们买了觉得有效果，自然会帮忙宣传。通过一个拉一个，客户成倍增长，这些才是高质量的客户。“只要关系熟了，他就会帮你带人，不用担心没客户。”

“他不跟你买也会跟别人买，老人身体已经在走下坡路了，可能今天睡了，明天就醒不过来了，肯定要保养，买个安慰。”这让保健品拥有长期稳定的客户源。

沟通技巧

见人说人话 见鬼说鬼话

“见人说人话见鬼说鬼话，这行做好了，你就是见到鬼都能跟他打交道。”向记者滔滔不绝介绍经验时，黄总脱口而出：“沟通的‘最高境界’就是带着我们的目的配合他的心情，讲些他爱听的话，再说一些我们需要的信息。”

一开始，即使客户买得少甚至不买产品都不要紧。“其实一两千对我来说一点劲都没有，除非知道他水很深，是个大客户，那就有点感觉了。”黄总摆摆手说，“等到与老人熟络了，增加他的信任感，在沟通的过程中，了解他的需求，给他一个需求点，他自然就会进来了。再配合公司的营销方案，不用担心业绩。”

此外，B业务员也传授了两个保健品行业与客户打交道的不二法则。第一，跟客户打交道一定要哭穷。“要说我们工资好低，只有一两千，这样他才会跟你买。”第二，不管年纪再老，都要叫“叔叔阿姨”，让他们觉得自己年轻。“刚开始我也叫不出口，后来就习惯了。”

销售方式

快销+会销 再打“感情牌”

在保健品业，销售产品主要有三种方式：快销、会销和普通的销售。快销、会销用于集中卖出产品。黄总称，卖保健品必须“开会”，这相当于其他行业的促销会。

快销，是指请专人给客户开大会，集中在两三天时间里灌输产品的好处，扩大宣传做到快速销售。A说：“快销通过引导从而让客户觉得划算。公司去年年底一场会，三四天就卖了六七十万元。”

会销，就是之前提到的大会和小会，平时由业务员经营得差不多了，再将有意向的客户聚集在一起开会，向他们销售产品。

普通销售则是日常业务员拜访客户时进行推销，打“感情牌”。这样的拜访一方面做售后，一方面增强感情。

“其实，每个公司的手段都差不多。”B说，现在竞争激烈，公司在快销、会销时会推出很多“优惠”，例如送旅游、礼品等，让老人感觉物有所值。“赠送的东西就是玩概念，像把一个赠送的碗吹成养生瓷，普通天麻就说成是野生的、纯天然的，还有床垫等，总之让客户觉得很值钱。”

营销利器

送免费旅游 贴心陪着逛

很多老人热衷于购买保健品以参加附赠的旅游，买产品搭旅游也成为众多保健品公司营销的一大利器。

为什么老人不自己参加旅行团，而要花上一大笔钱购买保健品来获得旅游机会呢？黄总剖析了其中的奥秘。

“现在中老年这一辈，年轻时一心为家庭为子女，到了孑然一身才发现钱留着也带不进棺材。”黄总说，很多老人会突然醒悟，想趁还走得动的时候去看看花花世界。

为了满足老人的这个需求，保健品公司“量身打造”旅行团。全团都由中老年人组成，全程安排工作人员，放慢速度，贴心安排行程。黄总说，“跟旅行社赶场很累，没人照顾你的，老人根本吃不消。我们就像儿女一样照顾他，保姆式地跟着，当然更愿意跟我们去了。”

“跟我们买几千块的产品就送旅游，有产品还送玩，他就觉得很实惠。”至于免费旅游付出的成本，黄总解释，公司跟一些旅行社合作，尽量以优惠的团购价购买，薄利多销，以此回馈优质客户，也是跟他们培养感情的途径。

经典案例

老人李韦天向记者讲述两次“特别”营销，让人印象深刻。

老总讲催泪“身世” 营销现场下跪喊爹妈

一次在酒店“开会”，一家保健品公司的董事长来到现场。“他当时说自己小时候爸妈出车祸死了，成了孤儿到处流浪。后来被一对乞丐夫妻收养，那对夫妻很疼他，要饭、捡破烂的钱都拿来培养他，让他念大学出国。出国后，乞丐爸爸病死了，乞丐妈妈眼睛瞎了，他读完大学开公司。当了董事长后，他想把妈妈眼睛治好，买房子请保姆照顾她。”李韦天说，总之那个董事长就是说，没有他妈妈就没有他，他就要回报社会。

最后，那个董事长说：“我没有亲生父母，你向我买了产品，我要认你们做父母，一辈子做你们的儿子。”说完便当场在会场下跪，喊在场的人爸爸妈妈。

公司倒闭钱被骗 员工跳槽仍被当“自己人”

还有一次，一家保健品公司新开张，将老人带到一个会场，让老人们蒙上眼睛。“然后一个个牵着我们坐下，睁开眼睛时，脚下是一个脸盆，灯熄灭了，周围点满了蜡烛。”

业务员们开始帮老人洗脚、擦脚，之后给每一位老人都穿上一双新袜子。李说，“然后业务员一个个过来拥抱我们，其中一个业务员抱着我一直哭。”

业务员哭是有理由的，他们和主持这场活动的经理都是从另一家公司跳槽的，之前那家公司刚刚倒闭。李韦天还有7.8万元被套退不回来。

“我一直安慰她：‘没关系，我认识你两年了，你们都是我女儿嘛，我把你们当自己人，那是以前公司的事，不关你们的事。’”

现象反思

“你以为老人被骗是因为他们傻吗，他们只是因为缺乏关爱。”——“深喉”苏彬道出了问题的核心：卖保健品抓住的是老人怕孤独的心理，靠的是情感“温情营销”。

“务员口口声声爷爷奶奶地叫，说让他们开心的话，老人家心情自然好，也就会掏钱买东西了。”——市老龄办副主任商黎霖认为，子女除了要“孝”，也要“顺”。

“……送他们一点小礼品，然后让他们陷入不断购买的消费陷阱中，可以说是一种不当营销。”——市药监局相关负责人表示。而另一位相关部门负责人则直言，部门的监管暂无明确法规可依。

“他们不傻，他们只是缺乏关爱”

分析老人特点 分门别类突破

去年，“深喉”苏彬曾在一家保健品公司工作了3个月，最终因狠不下心肠坑老人钱而选择辞职，离开了保健品行业。“有的老人看重感情，有的老人渴望被尊重，还有的是贪小便宜。保健品就是利用老人的这些心理来营销。”苏彬说，拿到客户名单后，他们会对客户分门别类，当然最重要的是看客户有没有钱，在财政上有没有决策权，也会分析客户的性格、心理等，然后针对不同类型的人制定出不同的营销办法。

苏彬所在的公司，业务员在分析客户类别后就会开始上门拜访，一点一点增加对老人的了解。每天业务员工作结束，大家都会聚在一起汇报进展，对老人家的性格进行分析，研究如何突破才能下单。

抓住老人心理 长期培养感情

业务员的工作都是从频繁拜访老人，跟他们培养感情开始的。“其实一开始大多数老人也很警惕甚至排斥，但多接触会让他们放下防备。”苏彬说，很多业务员会自己掏钱给老人买菜、送东西，一个客户至少都要接触3个月到半年的时间，才能“攻”下来。此外，公司还会频繁地组织老人吃饭、活动，增进感情。

“这些老人很孤独，他们的子女大多没空陪老人，不然业务员也不可能有机会跟他们接触。”苏彬直言，业务员正是突破了老人的心理，跟他们成为朋友，到最后，老人出于感情就会购买产品。“保健品卖的就是服务，关键看你陪得好不好。”

行业利润虽高 业务员挣不多

苏彬透露，能存活下来的保健品公司大多是正规企业，产品质量一般没什么问题，至于疗效就多是心理作用了。这些保健品的成本不高，卖给老人的价格却都翻了好几番，利润很高。

“但这行留不住人”，苏彬说，处于利益链末端的业务员赚得不多，大头都被公司抽走。业务员的工资一般是底薪加抽成，底薪多在1200-1500元，抽成在10%-20%之间。很多业务员拜访客户还得自己掏钱买小东西。有的业务员干了五六年，月工资也才三四千元。

“业务员在对老人‘洗脑’的同时，自己也被公司‘一年买房两年买车’口号式的致富宣传裹挟。”苏彬认为。

■记者手记

老无所依，谁之过？

让老人“开会”买东西这一“营销方式”很多人都听说过，但当记者耗时一个月层层深入调查之后，其中的内幕仍让我们倍感震惊。

我们能够责怪老人上当乱花钱吗？其实老人们都不傻，对于这种保健品推销，他们也曾反感排斥；有的老人还很有经济头脑，他们认真比较过各家公司，考虑过可能的风险才最终作出了决定。

我们能够将怒火全部发泄向保健品公司吗？且不说“存在即合理”，有市场才有这样的营销方式，光说看到老人在参与相关活动时的热情，和看到“干儿子”、“干女儿”的高兴劲，我们这些做儿女的，什么时候让父母们有过这样的表情和心情？

说到底，还是如“深喉”所说的，“他们太孤独了”。否则，没办法解释为什么有的老人保健品吃都吃不完了，依旧在购买；为什么有的老人明知有些“干儿子”、“干女儿”的行为并不那么真心实意，他仍心甘情愿掏出辛辛苦苦攒下的积蓄。

让老人如此孤独，正是我们这些做儿女的过错。

诚然，在竞争如此激烈的社会中，子女背负着太多压力，有太多事情可忙，以至于很少有时间真正停下来陪一陪老人——别说“常回家看看”很难，就连逢年过节的看望，也常常流于形式。

很多子女并非不孝，他们每月都给老人生活费，也不吝为老人买各种高档营养品。但他们忽略了，老人真正需要的是什么。

不是金钱，也不是各种高档营养品，而是真真切切的关怀和亲情。他们需要子女们更多的陪伴和交流，需要子女们的尊重和关怀，渴望享受一家人团圆和美的天伦之乐。

当这些成为奢望的时候，“干儿子”“干女儿”乘虚而入的关怀便成为一种现实的替代品。

但这种替代品却充斥着不纯的动机和功利的想法。因此，记者花费时日做这样一组报道，就是想让更多的人明白，我们该怎么对待老人，对待我们的父母。

有些机会失去了不会再来，“子欲养而亲不在”的遗憾，我们都承受不起。

最终，想向李韦天老人道个歉——为了让更多的老人和子女了解真相，我们以一个虚假的身份接近了您，请原谅！

【各方观点】

情

儿女反思“孝顺” 老人也应“自救”

李韦天老人与儿子儿媳同居一屋檐下，可帮他庆祝生日的却是保健品公司的“干女儿”；叶阿婆的孩子曾告诫母亲业务员就是骗子，可老人却忙活着给“干儿子”物色媳妇。

“空巢老人花钱‘买’陪伴，用钱来寻求亲情和情感的慰藉，是因为与儿女们越来越远的‘距离’。”早报心理专家团成员祖基泉认为，老人购买保健品这一社会问题背后，折射出的是老人的情感需求。

“都说老人就像孩子一样，需要哄他、顺他。你看业务员口口声声爷爷奶奶地叫，说让他们开心的话，老人家心情自然好，也就会掏钱买东西了。”泉州市老龄办副主任商黎霖直言，“百孝顺为先”。子女除了要“孝”，多关心老人的生活起居，花时间陪伴他们，也要“顺”，只要不违反大原则，要尽量顺着老人。

早报心理专家团成员戚京则提倡人自身在中年时期就应思考晚年生活的“自我价值”要如何实现，提倡终身学习进行“自救”，因为社会和子女所能做的有限。

“特别是闽南一带的老人，他们从年轻时就把自我的生活嫁接在家庭、儿孙、老伴身上，一旦这个依附体不再需要他，他就变成‘无我’、‘无价值’的状态，自身的失落、空虚才需要借由他人的陪伴来填补。”

理

完善养老体系 可提倡“老帮老”

“我们国家已经进入老龄化社会，但作为发展中国家，社会养老福利准备不足，子女疲于自身拼搏，老年群体处于‘老无所依’的境地。”华侨大学通识教育学院肖北婴副教授认为，正是这种境地让一些商家看到了机会。“老人需要陪伴，他们就满足老人的需求进行销售，这是一种市场行为。”

肖北婴表示，保健品销售遵循市场规律，无可厚非。但若是涉及诈骗，触及的就是法律。要让老年人老有所养，社会、政府、机构应当进一步构建完善养老体系，关怀老年人的身心健康，为他们的晚年生活多把把关。

福州大学社会学系教授甘满堂曾组织成立社工机构，在老年群体中开展活动，为老年人剖析保健品、投资公司、电话诈骗等营销骗术。

甘满堂认为社会机构可以在这方面多发挥自身的作用，铺开宣传防骗知识。而在依托社会机构的同时，老年协会也可以激发自身的活力，适当扩张老年协会的功能，丰富老人日常的活动。另外，他还提倡“老帮老”的互助帮扶形式，老年人之间多进行活动交流。

法

法规不够完善 市场监管尴尬

近年来，泉州市老龄办联合工商部门、社区对保健品公司打义诊旗号进社区套取老人信息等行为进行过多次清理。之后保健品公司将战场转移到各酒店，但营销方式仍如出一辙。

那么，保健品公司的营销手段究竟合不合法，他们的行为又该如何进行规范？

记者从泉州市工商局反不正当竞争执法科了解到，保健品不是药品，不能宣传药物的治疗功效，同时，所售保健品质量要符合国家标准。销售主体必须具备保健食品经营许可证和工商营业执照。

“通过会议营销的方式将老人吸引来，送他们一点小礼品，然后让他们陷入不断购买的消费陷阱中，可以说是一种不当营销。”泉州市食品药品监督管理局保健食品与化妆品安全监管科相关负责人认为。他介绍，食品安全法规定：“国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管”，但具体的管理办法尚未出台。

药监局目前只能从保健食品的质量方面严加监管。而市场销售行为方面，只能根据《福建省保健食品经营企业卫生条件审核证明申报指南》，对保健品市场的准入进行监管。

一位部门负责人直言，由于国家相关法律法规还不够完善，部门对保健品销售市场的监管处于无明确法规可依的尴尬境地。

（实习生龚娜林亦有贡献）