线上卖茶线下体验 安溪茶叶网商双渠道出击

本报讯 （记者刘文艳）当茶叶作为一种大众消费品步入网络营销的轨道，占有国内乌龙茶叶生产、加工、销售绝对份额的安溪茶商也盯上了这一新的市场。

除了一些茶叶大企业开始借助其基地、资金、品牌等优势，陆续增加本企业茶叶产品的网络销售业务外，中小型茶叶企业、茶叶经销商乃至一部分自产自销的茶农，也开始利用各种平台直接面向我国庞大的网络消费群体。据业内人士估计，目前安溪在网上开通茶叶营销业务的茶企、茶庄以及个人，估计有5000家左右。

线下增开体验店

在对安溪茶叶网商的走访中，记者发现，茶叶的网络营销发展，不仅拓宽了安溪茶叶的销售渠道，扩大了就业，也带动了相关包装、物流配送以及茶叶下游产品的开发，延伸了茶产业的链条。

据了解，安溪较早一批茶叶网商大多是在2007年左右开始经营，不少网商通过数年的积累，已经在消费群体中形成了一定的口碑和品牌黏度。为此，一些经营相对成熟的网商开始从线上走到线下，在线下增开体验店，以更好地服务老客户，并扩大销量。

比如，安溪县剑斗咏天华茶厂开始着力打造铁观音品牌——婀娜公主名茶后，就尝试通过网络等现代传媒渠道进行招商加盟, 不到一年时间，连锁店达30多家。

蓝峰茶业在早期通过QQ营销沉淀了不少老客户，许多老客户在认可了蓝峰的茶叶品质后，主动提出了加盟的要求。为此，蓝峰目前除了在本地开设有体验店外，正在尝试在国内其他城市开设体验店或加盟店。祺彤香的线下体验店也正在布局规划中，已在重点销售地区开设了两家。

“体验店的开设，解决了消费者在网购过程中对茶叶品质、口感等无法判断的困惑，有利于茶叶网商进一步扩大销售范围。”业内人士称。

创新产品及营销

在网销产品上，安溪网商的创新意识较强。许多企业在尝试电子商务的初期，都是以销售铁观音为主，随着网商竞争的加强，不少网商将产品范围扩大到红茶、绿茶等类别，同时加大了对茶点、养生茶、花茶、袋泡茶等茶叶下游产品的开发，以适应网购人群多样化的需求。

在中闽弘泰的天猫旗舰店中，除了有浓香型铁观音、清香型铁观音、韵香型铁观音以及陈年铁观音等，还同时销售大红袍、正山小种、金骏眉、花茶等。而在祺彤香的天猫旗舰店里，在乌龙茶、红茶、绿茶之外，还开发了大麦茶、菊花茶、五谷茶、水果茶等。

在产品的营销、包装、售后服务上，安溪网商也形成了自己的独到之处。

安溪县森舟茶业有限公司自建独创“代码”淘茶及“一元一泡”体验式购茶，开茶类创意营销先河。目前已形成特色满口香及茶礼等系列产品，配合牛皮纸、竹制品等环保包装，创意设计，呈现出风格独特、雅致时尚的森舟独家茶品。

中闽弘泰率先在天猫提出“30天无条件退货，并承担往返邮费的承诺”，打消了淘友们网上购茶的疑虑。在发货时，中闽弘泰还会赠送给客户其他的小样品，让客户对茶叶有更多的选择。而祺彤香则将鞋服行业常用的“爆款”概念运用到茶叶的销售中。成功打造爆款（NT158浓香铁观音），平均月销3000斤以上，畅销3年，店铺平均月销售额60万元以上。