考验成本管控能力

人民币升值、原材料价格上涨、用工成本上升等因素让很多企业几无利润，这是很多企业冷看广交会的重要原因。“很多企业本来利润就不高，人民币一升值就把利润升没了。”所以有些企业索性就不接订单。不过王天助认为，谁能撑到最后谁就胜利，因为通常8—9年有一个经济周期，通过一轮洗牌之后，新的经济周期就要到来，到时就会有转机。所以即使没有利润，为了保持企业运转，企业也不能轻易停产。

价格波动同样让贸易公司颇为纠结。“我们订单接到手后，下给工厂时，工厂就要求涨价，不加价，工厂不愿做，而客户那边已经谈好了价格，要加价给工厂，我们只能自己亏钱。”林海明说。

但是要跟客户谈提价并非易事。“考虑到很多客户不是很高端的品牌，不会接受大幅度提价，所以我们尽量自己来消化掉费用。”林海明表示，因为每提价1美元，客户所要支付的关税、销售费用就会成倍提高，到了终端就会多出3—3.5美元的费用。

“原来我们的合作工厂以省内的为主，现在我们开始到浙江、湖北、重庆、四川、湖南等地去寻找合作厂，现在内地制造优势更为凸显，一方面用工成本更低，另外政府也有一定的补助。”林海明说。

通过寻找替代工厂，海盛还从研发上下工夫。客户更关注买到的零售价格，在卖相不改变的情况下，在研发环节尽量简化生产工序，或寻求替代材料，比如调整皮革比例等，来降低生产成本，使得价格与原来保持相对一致，来让客户在心理上更能接受。这样一来，虽然看起来价格没有上涨，但是实际上利润不升反降了。

另外，为了规避人民币升值风险，企业缩短报价有效期。“原本我们的报价有效期是半年，现在缩短到3个月。”业内人士说。

创意与价格博弈

泉州市丰泽区葵盛艺品有限公司董事长吕天奎对于涨价问题并不担心。“因为这毕竟是全球性的问题，对于每家企业来说都是公平的，最可怕的是市场不景气，市场需求下降。”他说，“如果企业都有乔布斯的创新精神，就不用担心没有市场。”

林海明同样认为，要赢得订单，并不是一味地去压低价格，还需要不断创新，只要能为客户提供有足够吸引力的产品，即使价格略高一点，仍然会有市场。

林海明透露，在今年秋交会，海盛将进行部分策略调整。一方面，参展产品更专，产品品类、总量会适度减少，突出拳头产品，以更专业的形象展示给客户。“经济不景气的情况下，很多客户购买力下降，小单多，有些小客户订单不大，达不到起订量的要求，这样就会丢掉很多订单。”林海明说，“我们挑一组比较符合流行趋势产品，减少起订量，虽然每个订单不大，但是几个订单拼在一起就是一个大单了。”另外，海盛将在今年广交会上首次推出自有品牌，这将是其品牌国际化的重要一步。

在林海明看来，纯粹的“倒爷”性质的外贸公司今后将越来越难生存，外贸公司有别于工厂，就在于能为客户提供更超值的服务。他认为，外贸公司应当深入到客户的研发、供应链等环节，关注客户的市场，与客户建立起深度合作关系。“比如我们有些品牌客户要采购鞋子、服装，我们会连货架、广告海报、促销品等一并帮忙找，来为其提供更系统的服务。另外，我们还会关注客户竞争对手的情况，与客户共享信息，商量应对之道。”林海明说。