浙江企业从丝绸产品制造到文化创造华丽转身

万事利新掌门屠红燕的抱负：让第三条丝绸之路始于浙江杭州

丝绸到底是什么？一米丝绸可以产生多少利润？

“当你着眼于丝绸的面料属性，它产生的利润可能只有2元一米，当你着眼于丝绸的文化和历史特性，它产生的利润可能达到20元一米，当你着眼于丝绸的环保及艺术品属性，它的利润可以达到2000元一米，甚至20000元一米。”

把这些个问题抛给万事利集团的新任掌门屠红燕，她可以跟你娓娓阐述一整个下午，让你臣服于丝绸的魅力世界中。

今年1月8日，万事利集团创始人沈爱琴正式将企业的实际管理权交给小女儿屠红燕。事实上，从2005年开始，三十出头的屠红燕就接过董事局执行主席的重担，6年来，她带领万事利实现转型升级，取得60亿元的销售额，连续八年入围全国民营企业五百强，让中国丝绸在奥运会、世博会等世界级盛会的舞台上大放异彩，被誉为世界级盛会上的万事利现象。

“几十年来，我们两代人心无旁骛，耕耘丝绸，坚守丝绸，为的是让更多人爱上丝绸。”这位干练优雅的新当家人自信满满告诉记者，“现在，万事利发力的时候到了！”

通讯员 余志伟 本报记者 叶恒珊

传统企业主动营销

给丝绸礼品塑造故事

众所周知，面料是丝绸第一个属性，也是人们最为熟悉的属性。

“它的第二属性，是文化礼品。”屠红燕告诉记者，其实，包括万事利在内的很多丝绸企业早在1998年就有丝绸书画、丝绸方巾等相关门类产品的生产，但数年来，这些书画、方巾只是被作为一个普通的产品类别来进行销售，没有企业将其真正视为一种礼品，更不要说深度经营其中的文化价值了。

记者了解到，其实很多大家熟知的老牌丝绸企业，也曾试着涉足丝绸礼品业务，但是却还遵循着像卖丝绸服装一样的“实体店被动销售”的老思路，无法接触到客户的所思所想，因此也无法做到个性化定制。

而已有着36年历史的万事利，却早已摆脱了这种思想桎梏，对商战中的主动营销把握得得心应手。“从开始的大众化礼品走向个性化定制，我们尽可能了解并贴近客户的需求，为客户提供整体的礼品解决方案。”屠红燕说。

记者了解到，其实当年获得北京奥运会特许经营商的丝绸企业有四家，但是最后能让人们深深印记在脑海中的只有万事利，这还得归功于他们倾尽全力去为丝绸文化礼品塑造故事。

当时，万事利主动联系奥运会的文化活动部，希望能够将丝绸元素融入到奥运会中。经过与组委会的多轮研讨，万事利为奥运会设计了丝绸奖牌绶带、丝绸奖牌托盘垫、丝绸福娃、丝绸国礼大方巾等丝绸产品，并精心制作了青花瓷系列和粉红系列的颁奖礼服,组委会还根据万事利的倡议还将大量丝绸文化元素融入了奥运会的开幕式中。

屠红燕说，“参与奥运，让万事利人更加清晰地认识到了丝绸承载的文化价值能带来巨大的商业价值，比如根据青花瓷概念开发出的系列产品，如青花瓷丝巾、领带等，仍然是万事利产品系列中的热销产品。”

也正是看到了万事利在北京奥运会上的惊艳表现，上海世博会和广州亚运会的市场开发部门都主动向万事利发出了成为大会特许经营商的邀请。而万事利充分利用参与奥运会、世博会、亚运会的机会，赢得了中国银行、中国南方航空公司等多家同是盛会参与者的大型客户。

“目前，世界与中国500强企业中有一半都是我们的企业礼品客户，中国各省市自治区中有一半都使用我们的礼仪用品，所有211工程的知名院校中高达80%都与我们有长期的合作关系。”屠红燕说，现在万事利集团下属的礼品公司已经积累了超过万家的优质客户。

一直在实时跟踪这些客户的可能需求，也是万事利的聪明之处。比如，万事利曾于2010年成功邀请了浙江大学等多所高校、多期MBA和EMBA的学员来杭州深度互动，以一种睿智的高端活动营销策略精确瞄准了高端优质的公司客户群体。