建设海洋经济强市 制造业引领“蓝色泉州”崛起

———————— 【对话】 ————————

傅志昌：不整合 难做大

《老板周刊》：您在泉州装备制造业领域是一员老将，对于当前的产业现状，尤其是需要解决的问题都有哪些看法？

傅志昌：我觉得首先要在“制造业”这个大范围里面来思考，所以第一个要解决的问题就是劳工成本。2008年以来是一个用工转折，那就是劳工成本大幅度上升，之前企业管理还没有完成从松散变成规范。

用工成本直线上升，但是，增长还要持续，否则就会被淘汰，怎么办？能用设备解决的尽量用设备，最大限度地将劳动力解放，现在的4台数控切割机6个人就代替之前的40个下料工人；而一台加工中心就可替代几台铣床，一个技工可看着几台加工中心，所以，技改是克服用工成本、提升品质的重要手段！

《老板周刊》：从产业发展的趋势看，下一步应该要重点攻克的是什么？具体要怎么做？

傅志昌：整个行业必须要进行整合，以免再继续资源的浪费。现在的情况是这样的，大企业研发、生产、销售、服务等方面的投入很大，小企业抄袭、挖人；也有政策上的，例如涉税等成本较低。竞争显得非常无序，表面上的同质化、价格战太伤身。要落实到具体的措施，一方面是大企业要站出来挑大梁，船小好掉头没错，但船大好出海，把产品类似的小企业团结起来，在原材料采购、产品销售这两头的议价权就大了。行业自律才能保证合理的利润，才能保证持续研发、持续提升！

《老板周刊》：要做大市场，首先要有市场空间支撑或开拓，也就是说需要一场变革，能否谈一谈这场变革当中行业有哪些家底？

傅志昌：首先就是行业的利润空间还是比较大的，原材料成本大约60%，加上管理、研发、工资等支出，相比其他产业更有利润空间；其次是发展一些较为高端的产品线，在创新方面有了较好的基础，能够逐步摆脱在低端市场厮杀的局面，形成新的竞争力；再次是产品的革新，即使是同样耗材的机器，例如砖机的效能提升，能够减少10%以上水泥，降低80%的人工；最后是市场方面，长期扎根第三世界国家，有了很稳固的渠道基础，这些国家和地区的人口、消费力持续上升，应该继续避开欧美等“鸡肋”市场。

《老板周刊》：在营销模式上，存在代理和直销两种，看得出来您是比较支持直销的，能否说一说具体的理由？

傅志昌：直销的重要原因就是目前重复购买率偏低，主要是因为“回头客”较少，以及建设周期比较长，因此需要不断去寻找新客户。包括展会、行业口碑、行业协会等都有重要作用，甚至是代言宣传也要别出心裁，因为机械销售往往是客户找上门、企业要留得住。大客户没有看到你的工厂是很难下单，我们虽培植了一些样板工厂，但也只能穿针引线，最终还是要让客户直接与公司做，我们希望能让客户明白，我们这没有中间费用，一切优惠都直接给用户！

《老板周刊》：所谓的“深度竞争”建立的基础是什么？对整个行业将带来什么影响？

傅志昌：机械类的产品，有一个特点，就是“一条龙服务”特别明显。以砖机为例，在客户洽谈之后，可能需要在机器功能进行修改、调整，然后再运送到客户公司进行安装、调试，在生产过程当中也要跟进确保产品质量。简单说，就是需要“保姆式服务”。

《老板周刊》：泉州的装备制造业要在未来几年壮大发展，都要抓住哪些机会？

傅志昌：工程机械的发展，跟国民经济的运行周期关联度特别高，投资热就会带动工程相关产品的发展，前几年就是非常好的例子。在我们的专业领域，要高度重视建筑节能带来的机会，能耗改革其实跟墙体改革息息相关，新型建材的空间非常大。

具体一点说，墙材革新能带来以下三个商机。一是单一墙材向功能性墙材转变，就能够带来科技、创新等方面的附加值，提高抗风险能力；二是建筑废料的处理，例如现在很多城市都大建摩天大楼，地下室建设也发展为三层甚至四层，挖出来的大量废土，只要技术成熟完全可以做成墙砖；三是生活垃圾处理，“十二五”期间总投资约2000亿元，焚烧过后还能剩下约30%的残渣，同样有技术可以处理成砖头。总之，我们对今后的持续发展充满信心！